【営業職大辞典】これだけ読めば営業職の種類やセールス求人の読み解き方がわかる！|営業スタイル完全ガイド

営業に転職したいけど、どの業界・職種を選べばいいか分からない…

今の営業、なんだかしんどい。自分に向いてないのかも?

そんな悩みを抱えているあなたへ！

営業職は「足で稼ぐ」「ノルマがきつい」といった画一的なイメージで語られがちですが、実際は商材や顧客によって役割が大きく異なります。IT系のインサイドセールスと、不動産の飛び込み営業では、求められるスキルも働き方もまったく別物です。

そこで本記事では、営業職を構造的に理解するための4つの変数(顧客・商材・収益・プロセス)と、それに基づいた代表的な営業スタイルをもとに、各業務特性や市場価値を体系的に解説します。

この「営業職大辞典」を読めば、自分に合った営業のスタイルが見えてくるはずです。

ぜひ最後までお付き合いください！

営業職の内容・難易度を決める4つの要素

営業職の業務難易度や求められるスキルは、顧客・商材・収益モデル・プロセスの違いによって決定づけられます。

この4つの変数を理解すれば、求人票の裏側にある「実際の働き方」が見抜けるようになります。

ここでは、営業職を分類するための基礎となる4つの変数と、実務の実態をより細かく捉えるための補助指標について定義します。

【変数1】顧客(BtoB/BtoC)の定義

顧客属性は営業活動の基盤となる変数です。簡単にいうと「誰に対して営業するのか」ということです。営業する製品が個人消費者が利用するような食品・日用品であったとしても、ECサイトでの直接販売を除けばほとんどが小売店・量販店に向けた法人営業になります。まずは大きな違いとして「法人向けか」「個人向けか」を整理しておきましょう。

BtoB(法人営業)

法人営業は、組織的な意思決定が行われるため、論理的な説明や費用対効果(ROI)の提示が求められます。決裁プロセスが複雑で、複数の関係者への合意形成が必要です。

BtoC(個人営業)

個人営業は、決裁者と利用者が同一であることが多く、感情や信頼関係に基づいた即決性が特徴となります。生活に密着した商材が多く、相手の懐に入り込む人間力が重視される傾向にあります。

💡ポイント:
近年は「BtoB2C」(企業経由で消費者に届ける)や「PLG」(個人ユーザーが企業導入を促す)など、境界が曖昧なモデルも増えています。また、法人営業の中でも業界ごとに風土が異なります。個人営業でも富裕層向け、商業施設内の家族向けなどでも大きく異なります。より詳細まで理解することが大切という前提は忘れないようにしましょう。

営業担当も提案先の担当者も、お互いが「法人企業の歯車」なのである程度合理的な判断になるのが法人営業。エモーショナルな部分での契約可否判断も発生するのが個人営業。という印象があります。

【変数2】商材(有形/無形)の定義

扱う商品が形あるものか否かで、提案の質が変化します。代表的な違いは、形のあるものを提案するか・形のないものを提案するかです。一般的に、形のあるものの場合はその機能を重点的に提案することになり、形のない物の場合は顧客の状況に合わせたソリューションから提案をするという傾向があります。

有形商材(モノ)

メーカーや商社が扱い、製品スペックや物流・納期の管理が伴います。実物があるため顧客はイメージしやすい反面、品質や機能での差別化が求められます。自動車部品や、半導体、工場で利用する製造機械など、BtoBで活用するものと、一般消費者が手に取るような食品、化粧品などでは、またスタイルも異なります。

無形商材(サービス・ソリューション)

IT、人材、金融、コンサルティングなどが該当し、形がないため営業担当者の提案力や課題解決力が商品価値そのものとなります。そのため、個人のスキルに依存する割合が高く、ポータブルスキル(どこでも通用する汎用スキル)として評価されやすい領域です。

💡ポイント:
無形商材は「営業力=商品力」となるため、転職市場での評価が高い傾向にあります。有形商材の場合は、その取り扱う商品の専門性や希少性が市場価値に直結する傾向があります。

日本産業支えてきた業種なので「有形商材の企業の方が歴史があり、経営商材の方がベンチャー企業が多い」という傾向があります。また、有形商材を使う場合は、商材の市場シェアの有無が難易度に直結する傾向があります。無形商材の場合は。自分自身の営業スキルが業績に直結する傾向があります。

【変数3】収益(フロー/ストック)と補助指標(単価レンジ)の定義

ビジネスモデルによる収益性の違いです。売り切り型で取引がすぐに終了してしまう場合、常に新規開拓が必要となります。契約が長く続くビジネスモデルの場合は、顧客と長く付き合う中で、さらなる売上向上（クロスセル）を目指すことになります。このビジネスモデルに掛け合わせて、提案する商品の単価も営業難易度に直結します。

フロー型(売り切り)

売り切りモデルで、常に新規取引の創出が求められます。1件あたりの単価が高いほど、プレッシャーも大きくなります。一般的には、単価が高い商品ほど再度契約いただくまでのリードタイムも長くなるので、新規開拓が重要になる傾向があります。

ストック型(継続課金)

サブスクリプションのように継続収益が発生し、契約後の継続率(リテンション)やLTV(顧客生涯価値)の最大化が鍵となります。サブスクリプションという言葉が一般的になる前までは「ルート営業」「既存顧客向け営業」といわれていたスタイルで、だいたいの場合は既存の取引プラスアルファでの追加受注を目指すという営業スタイルを指します。

補助指標:単価レンジ

商材の価格帯によって、営業活動の難易度が変わります。高単価な商品ほど成約難易度が高くなります。低単価な商品の場合、収益を得るために契約数が重要指標となるため、いかに短期間での成約数を確保できるかが重要になります。

💡ポイント:
ストック型は「積み上げ式」で安定するため、中長期的に腰を据えて顧客と対峙することができるスタイルです。一方で、だからこそ新人が短期的に成果を上げることが難しいため、野心的な方は短期的にも成果を残せる可能性があり、評価指標も整っているフロー型が向いているでしょう。

営業未経験の方には「ストック型のスタイルの方が安心してチャレンジできる」と考えられる方が少なくありません。気持ちはとても分かります。しかし…ストック型で成果をあげるためには顧客との信頼関係や、提案力が必要となるため、「短期間では成果があげられない可能性がある」「そこまで成果を求められない≒成果をあげたとしても評価されづらい可能性がある」と認識しておきましょう。

【変数4】プロセス(分業/一気通貫)と補助指標(新規/既存、イン/アウト)の定義

営業活動を誰がどの範囲まで担うかという区分です。分業体制が整っている方が生産性高く働くことができる一方で、業績に直結する提案部分を担当できるかが、業務上のフラストレーションや成長実感に繋がる要素となります。開拓～提案まで一貫して担当できると、業績への納得感は持てるものの、どうしても業務負荷が高くなる傾向にあります。また、あわせて、その他の営業のスタイルに関しても要素についても、この項目でチェックしておきましょう。

分業型(The Model等)

マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスに役割を細分化し、専門性を高める体制です。一般的にマーケティングは、セールス部門と連動しながら動く別部隊という位置づけになります。また、入社直後はインサイドセールスに配属され、アポイント獲得から業務スタート。その後、最も成約に直結するフィールドセールスに昇格。クロスセルを目指して行くカスタマーサクセスへと、キャリアパスが繋がっているイメージです。

一気通貫型

一人の担当者が発掘から受注、フォローまでを担います。顧客との関係が深まりやすい反面、業務負荷が高くなる傾向があります。業務効率化を図っているIT企業であれば分業型の体制を構築しているケースはありますが、基本的には営業担当が開拓から受注その後のフォローまで一貫して行うのが日本企業の王道のスタイルです。

補助指標:新規開拓(ハンター)vs 既存深耕(ファーマー)

営業のミッションによる区分です。成長フェーズの企業ほど新規開拓が重要になります。ある程度シェアを獲得している企業や、成熟業界ほど既存深耕営業が重要になります。新規開拓だけ、既存深耕だけではそれぞれ限界があるため、少なからず両方の要素を兼ね備えた営業スタイルが多いです。

補助指標:アウトバウンド vs インバウンド

新規開拓の手法による違いです。インバウンドの営業活動に専念できるようリード獲得するのがマーケティング部門のミッションとなります。ただそれだけ潤沢なリードを獲得できるケースは多くないため、アウトバウンドでのアポイント獲得も重要な要素となります。

💡ポイント:
The Model型の分業制は、IT業界を中心に急速に広がっており、未経験からでも「インサイドセールス」としてキャリアをスタートしやすい構造になっています。このインバウンドセールスのメインミッションはアポイント獲得です。ある程度号、行動量を担保できる方の方が早期に活躍しやすいといえるでしょう。

既存深耕の営業スタイルの方が「長期就業できるイメージがある」と人気があります。ただファーマーと記載した通り「いかに商談の種を育てられるか」が重要な戦略性が求められる営業スタイルです。単純に顧客をぐるぐる訪問するだけでは利益も上げられず年収も上がらない、営業スキルも身につかないため異動も転職もできない。と、将来的なキャリアパスも行き詰ってしまうリスクは認識しておきましょう。

代表的な営業職を6つのスタイルで解説

前述の4つの変数(顧客・商材・収益・プロセス)を組み合わせ、現代の労働市場に存在する営業職を6つの型(Type)に分類しました。より具体的なイメージを掴むために、興味があるものから目を通してください。

Type1:デジタル・サブスクリプション型(SaaS/IT)

データで営業を科学したい

リモートワークなどトレンドの就業スタイルで働きたい

そんな方にオススメなのがこのタイプです

特徴

IT・SaaS業界を中心とした、無形商材かつストック型収益モデルの営業です。営業プロセスは「The Model」型の分業体制が標準的であり、インサイドセールス(IS)やカスタマーサクセス(CS)といった専門職種が連携します。

データに基づいた科学的なアプローチが特徴で、PLG(プロダクト主導)やSLG(セールス主導)といった戦略を使い分けます。

業務内容の例

• IS(インサイドセールス):リードの育成、商談化、オンライン商談
• FS(フィールドセールス):提案書作成、デモ、契約クロージング
• CS(カスタマーサクセス):オンボーディング、活用支援、解約防止、アップセル

市場価値

市場価値が高く、DX人材としてのキャリアパスが広がるため、異業種からの転職組も増えています。特にSaaS企業は成長市場であり、年収も比較的高水準です。現在成長している業界であるため採用枠も広がっています。キャリアアップキャリアチェンジの可能性も多くあるポジションといえるでしょう。

こんな人にオススメ

• データ分析やツール活用が得意な人
• リモートワーク・フレックス勤務を希望する人
• 論理的思考と効率化思考を持つ人

Type2:ヒューマンキャピタル型(人材/HR)

人と話すのが好き

評価制度が明確な環境で働きたい

そんな方にオススメなのがこのタイプです

特徴

人材紹介や人材派遣など、「人」と「企業」を繋ぐマッチングビジネスです。

求職者を担当するCA(キャリアアドバイザー)と企業を担当するRA(リクルーティングアドバイザー)に分かれる片面型や、双方を一人で行う両面型があります。

商材が「人」であるため変動性が高く、高度な調整力や法的知識(労働者派遣法等)が求められます。

業務内容の例

• CA(キャリアアドバイザー):求職者との面談、求人紹介、面接対策、内定フォロー
• RA(リクルーティングアドバイザー):企業への求人ヒアリング、採用戦略提案、候補者推薦
• 派遣営業:派遣スタッフの管理、企業への提案、稼働管理

市場価値

採用課題を抱えている法人企業は少なくないため、今後も活躍が見込める業界といえます。一方で有効求人倍率はある程度落ち着きを見せていることや、生成AIもあり人材業界自体の将来性で行くと少し雲行きが怪しいかもしれません。個人（求職者）対応だけでなく法人対応の経験を積むことで、事業会社の人事部へのキャリアチェンジなどを目指すという思考も重要になるでしょう。

こんな人にオススメ

• コミュニケーション能力が高い人
• 人の人生に岐路に携わる仕事がしたい人
• 成果に応じた報酬を得たい人

Type3:サプライチェーン・インダストリー型(製造/商社/物流)

長期的な信頼関係を築きたい

モノづくりに関わりたい

そんな方にオススメなのがこのタイプです

特徴

メーカー、商社、卸売業など、有形商材の流通を担う営業です。既存顧客との長期的関係を重視するルート営業が主体で、納期管理や物流調整が重要な業務となります。

素材・化学などの川上産業から、機械・部品の中間財、消費財メーカーまで多岐にわたります。

近年は物流2024年問題への対応や、環境配慮(GX)の提案も求められています。

業務内容の例

• 既存顧客への定期訪問、受注・納期調整
• 新商品の提案、展示会対応
• 在庫管理、物流スケジュール調整
• 品質トラブル対応

市場価値

業界によって年収幅は大きいですが、安定性が高く、長期的なキャリア形成が可能です。特に技術営業(セールスエンジニア)はエンジニアリング知識が武器になります。また、身近な日用品の営業職では、商品での差別化が図りにくく、使い方での提案も難しいため、愚直な関係構築が重要になります。貴重なポータブルスキルですが、目に見えたキャリアップとしては、アピールしづらいでしょう。

こんな人にオススメ

• 既存顧客との信頼関係を大切にしたい人
• 製造業・モノづくりに興味がある人
• 調整業務やサプライチェーンを捉えることが得意な人

Type4:アセット・ファイナンス型(金融/不動産/M&A)

高額商材で大きく稼ぎたい

専門性を武器に営業したい

そんな方にオススメなのがこのタイプです

特徴

不動産、証券、保険、M&A仲介など、高額な資産や資金を扱う営業です。商材単価が高く、顧客の人生や企業の存続に関わる重大な意思決定を支援します。

信頼関係構築が最重要であり、専門知識(宅建、FP等)が必須となります。

成果主義の傾向が強く、インセンティブによって年収が青天井になるケースも多いですが、プレッシャーも大きい領域です。

業務内容の例

• 不動産営業:物件紹介、内見対応、契約手続き、ローン調整
• 保険営業:ライフプランニング、商品提案、契約締結
• M&A仲介:企業価値評価、買い手・売り手のマッチング、交渉支援

市場価値

高単価案件を扱うため、成約時の報酬が非常に大きいです。特にM&A仲介は平均年収が1,000万円を超える企業も珍しくありません。業界内で培った知識を生かす場合は、キャリアアップの転職は叶いやすいでしょう。また、経営者・富裕層に向けた提案を経験している場合は、商材が変わっても転職しやすい傾向があります。（証券⇋生命保険⇋MR⇋M&Aなど）

こんな人にオススメ

• 高い目標にチャレンジしたい人
• 専門知識を活かして働きたい人
• 顧客の重大な決断を支えたい人

Type5:リテール・フィールド型(小売/消費財メーカー)

現場で消費者に近い仕事がしたい

体を動かしながら働きたい

そんな方にオススメなのがこのタイプです

特徴

スーパーやドラッグストアなどの小売店舗、および消費財メーカーのラウンダー業務が該当します。

店舗での棚割り提案や販促活動を通じて、商品の売上最大化を図ります。ID-POSデータなどを活用したデータドリブンな提案や、リテールメディアの活用が進んでいます。

顧客(消費者)との距離が近く、現場での細やかな対応や物理的な売り場作りが求められます。

業務内容の例

• 店舗への定期巡回、棚割り提案
• POP設置、陳列整理
• 店舗担当者との関係構築
• 売上データの分析とフィードバック

市場価値

未経験からでも挑戦しやすく、現場での経験が小売・消費財業界でのキャリアの土台になります。体力勝負の面もありますが、消費者の反応を直に感じられるやりがいがあります。ルートセールスという表現が使われる業界でもあるため「決められたルートで営業する」というのが前提になりますが、そこからいち早くキャリアアップできるかどうかが、市場価値にも直結する部分といえるでしょう。

こんな人にオススメ

• 消費者に近い現場で働きたい人
• 細かい作業や調整が得意な人
• データを活用した売り場づくりに興味がある人

Type6:ハイレベル・コンサルティング型(DX/経営支援)

経営層に提案をしたい

戦略思考を武器に営業したい

そんな方にオススメなのがこのタイプです

特徴

経営コンサルティングやDX支援など、顧客の経営課題そのものを解決する無形・高単価な営業です。

決まった商品を売るのではなく、課題解決のプロセスや戦略立案自体を価値として提供します。経営層との対話が多く、高度な論理的思考力やプロジェクトマネジメント能力が不可欠です。

ソリューション営業の最上位形態とも位置づけられ、極めて高い市場価値を持ちます。

業務内容の例

• 経営課題のヒアリング・分析
• 戦略提案・ロードマップ策定
• プロジェクト組成・PMO支援
• 効果測定とPDCA

市場価値

非常に高いといえます。「経営課題に直結する内容を。経営者に直接提案する」という内容から、難易度・求められる提案への期待値の高いこと、それが市場価値の高さに直結していることはお分かりいただけると思います。特にDX推進や業務改革の領域では、企業からの需要が旺盛です。コンサルファーム出身者や事業会社の経営企画経験者が多く活躍しています。

こんな人にオススメ

• 経営視点で物事を考えられる人
• 論理的思考力とプレゼン力に自信がある人
• 課題解決にやりがいを感じる人

営業職の種類についてはコチラの記事でも紹介しています。具体的な業界イメージがついている場合は、こちらも是非ご覧ください！

キャリアスイッチ通信

営業職の種類と特徴を徹底解説！自分に合ったおすすめの職種がわかる 実は営業職には多岐にわたる種類があり、IT業界や製造業、不動産業界などそれぞれの業界で求められるスキルや適性が異なります。 本記事では、営業職の種類を業界別にわか…

代表的な営業職6スタイルの比較表

6つの営業タイプについて、収益モデル、典型的なプロセス、未経験からの参入難易度、および代表的なKPI(重要業績評価指標)を横並びで比較します。

それぞれを照らし合わせて確認してください！

💡ポイント:
未経験から挑戦しやすいのは個人向けの要素が多い「Type2(人材)」「Type5(リテール)」です。一方で、市場価値が高いのは「Type1(SaaS)」「Type6(コンサル)」で、「法人向け」「成長業界」「提案力が必要」という要素が重要になっています。

悩みがちな営業スタイルの見分け方

営業職の求人を見る際、どのタイプに当てはまるか判断に迷うケースもあるでしょう。ここでは、特に混同しやすい領域について、その境界線と見分けるためのポイントを解説します。

Type1(IT/SaaS)とType6(コンサル)の違い

ソリューションを提案する営業スタイルに興味はあるけど、IT業界かコンサル業界かどっちにしよう。という方はぜひ参考にしてください！

判別のポイント:
自社プロダクト(ツール)の導入・継続利用が解決策の前提にある場合はType1、特定のツールに依存せず、課題定義や戦略策定そのものに対価が発生する場合はType6に分類されます。

ただし、Type1の中でもエンタープライズ向けの高額商材では、コンサルティング要素が強くなる傾向があります。

具体例

• Type1:Salesforceの導入支援、Slackの活用提案 → プロダクトありき
• Type6:業務プロセス改革、DX戦略立案 → ツールは手段の一つ

💡見分け方:
求人票に「自社プロダクト」「SaaS」「サブスクリプション」とあればType1、「経営課題」「戦略立案」「プロジェクト型」とあればType6の可能性が高いです。

Type2(人材)とType6(コンサル)の違い

人材に関する法人課題を解決したいけど、人材業界か人事コンサル業界かどっちにしよう。という方はぜひ参考にしてください！

判別のポイント:
人材の紹介や派遣といった「人」のマッチングを主目的とする場合はType2、人事制度の設計や組織変革そのものを支援する場合はType6(人事コンサル)となります。

RPO(採用代行)はType2の派生ですが、プロセス設計を伴うためType6の要素も含みます。

具体例

• Type2:転職エージェント、派遣営業 → 人材マッチングが商品
• Type6:人事制度設計、タレントマネジメント導入支援 → 制度・仕組みが商品

💡見分け方:
「成約数」「決定人数」がKPIならType2、「プロジェクト完了率」「制度導入実績」がKPIならType6です。

Type4(金融・不動産)とType6(コンサル)の違い

財務的な側面から法人を支援したいけど、金融・不動産業界かコンサル業界かどっちにしよう。という方はぜひ参考にしてください！

判別のポイント:
金融商品や不動産物件の売買・仲介がゴールであればType4、M&A仲介において財務デューデリジェンスや経営統合支援に比重がある場合はType6の要素が強くなります。

Type4はインセンティブ比率が高く、個人の成約数重視である点が特徴的です。

具体例

• Type4:不動産仲介、保険販売、M&A仲介(成約報酬型) → 商品売買がゴール
• Type6:財務戦略立案、PMI(買収後統合)支援 → プロセス支援がゴール

💡見分け方:
「契約件数」「手数料収入」がKPIならType4、「プロジェクト稼働率」「顧客満足度」がKPIならType6です。

まとめ：営業スタイルをしっかりと見極めよう

営業職と一口に言っても、その実態は千差万別です。

本記事では、4つの変数(顧客・商材・収益・プロセス)を軸に、現代の営業職を6つの型(Type)に分類し、それぞれの業務特性・市場価値・キャリアパスを体系的に整理しました。

6つスタイルの振り返り

営業職としてキャリアを形成する際には、その業界の将来性の見立てと、営業スタイルが自分適性に合っているかを見極めることが重要です。事前にしっかりと確認行いましょう。

キャリアスイッチ通信

営業職の種類と特徴を徹底解説！自分に合ったおすすめの職種がわかる 実は営業職には多岐にわたる種類があり、IT業界や製造業、不動産業界などそれぞれの業界で求められるスキルや適性が異なります。 本記事では、営業職の種類を業界別にわか…